差別化戦略の第一歩は、あなたの「○○」の言語化です

良い商品・サービスのはずなのに、
差別化できずにライバルにお客様を奪われてしまう。

こんな悔しい思いをしたことありませんか?

以前の私は、自分の提供するサービスの品質には自信がありました。

しかし、なぜか自分の方がサービスの品質は高いはずなのに、
ライバルに仕事が流れていく・・・

差別化ができていないがために、こうした悔しい思いを散々してきました。

それが今では、自分が付き合いたいお客様にしっかり選んでいただき
利益を得ながら日々仕事から充実感を得られるようになっています。

それでは、以前の私と今の私とでは何が違うのでしょうか?

自分のスキルだけで売ろうとしていた

以前の私は、自分がそれまでにやってきた仕事で得たスキルをウリとして
お客様から選ばれるようにしていました。

  • 塾講師の経験で培ったプレゼン力
  • 法人営業の経験で培った折衝力、ヒヤリング力
  • 中小企業診断士として培った経営全般に関する知識と助言する力

こうしたスキルをベースに、競合との差別化を狙っていました。

ウリ文句はこんな感じです。

以前の北田

中小企業診断士の北田健太です。
法人営業12年の経験を活かして、御社に営業管理の仕組みを導入します。
塾講師経験があり、研修やセミナーが得意です。
私の支援にご興味ありませんか?

という感じです。

色々と突っ込みどころがありますが、いずれにせよ心を動かされないのは間違いありません。

大切なのは「何ができるか」ではなく
「なぜやっているのか」

先程のPRにおいて、改善点は多々ありますが、
聞いた側が心を動かされない最大の理由は、
以前の私が「なぜこの仕事をしているのか?」というWHYの部分がなく、
「営業コンサルタント」というWHAT、
「法人営業経験や塾講師経験」というHOWしか
語っていないことなのです。

「なぜこの仕事をしているのか?」というWHYを加えると、
少し印象が変わると思いませんか?

改善例

私は、素晴らしい商品がお客様に知られないという理由だけで消えることなく、
価値をしっかり伝え、世の中に広める経営支援をすることで、
明るい社会を創るお手伝いをしたいと考えています。
そのために、これまでの法人営業12年の経験と、
塾講師の経験を活かして営業コンサルタントをしています。
そして、営業管理の仕組み化についてのプログラムを創りました。
私の支援にご興味ありませんか?

いかがでしょうか?
伝えているパーツは、ほぼ一緒なのですが、
WHYにあたる部分=仕事への「想い」を追加し、
最初に伝えることで、
聞き手の印象が変わることがわかります。

そして、この「想い」については、人それぞれ異なり、
「想い」をしっかりと言語化し、伝えていくことで、
ライバルに対する差別化の実現につながっていくのです。

差別化戦略の第一歩は「想い」の言語化

もちろん、「想い」を言語化しただけでは不十分です。

しかし、世の中の多くの商品・サービスのPRでは
「想い」の訴求は行われず、
「何ができるか?」「どうやってやるのか?」という
WHAT・HOWの部分ばかりがフォーカスされています。

WHATやHOWで商品・サービスを定義すると、
それが思いっきり珍しいものや圧倒的な強みでない限り、
すぐに競合と比較される存在になってしまいます。

よって、私のクライアントさんには、

  • 強み
    お客様に刺さる、お客様にとって魅力的な表現へ研ぎ澄ませる言語化術
  • 想い
    心の奥で眠る価値観を引き出す質問を通した言語化術

まずはこれらを通して、お客様に選ばれるサービスコンセプトを固めていただき
マーケティング・セールスを含めた差別化戦略を構築しています。

もし、あなたが競合との差別化構築に悩んでいるのであれば、
まずは、あなたがなぜ仕事をしているのかという「想い」を言語化することから
スタートしてください。