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北田 健太 (きただ けんた)

セールスステッププロデューサー
経済産業大臣登録 中小企業診断士
経済産業省認定 経営革新等支援機関

〒330-0071
埼玉県さいたま市浦和区上木崎2-7-27-120
TEL 090-7708-4074

セールスで絶対に外してはならない工程

セールスにおいて、同じような商品・サービスを販売していても、成約に至るケースとそうでないケースがあります。

この違いは何だと思いますか?

実は、同じような商品・サービスだとしても、セールスの際に、ある工程が含まれているか、含まれていないかで、成約するかしないかが大きく変わってしまうものなのです。

むしろ、自分の方が優れた商品・サービスを提供していたとしても、セールスの方法が悪いと、ライバルの商品・サービスが購入されてしまうというケースすらあります。

せっかく商品力を高めていても、セールスの僅かな違いで成約に至らないとしたら、とてももったいない話ですよね。

この違いについて「なるほど!」と思った事例がありましたのでご紹介したいと思います。

目次

商品力に大きな違いはなさそうな2つの学習塾

中学生の息子の塾選びをしていた時の話です。

個別指導の学習塾を探していたのですが、自宅近隣で2つの塾をリストアップし、体験授業を受けることになりました。(A塾とB塾とします)

WEBページで事前にそれぞれの塾のシステムについて調べたところ、価格やサービス、自宅からの距離を含め、大きな違いはなさそうでした。。

つまり、それぞれの塾の「商品力」には大きな違いはなかったということです。

よって、無料体験授業と個別面談の感触で決めることにしました。

息子の学習全般について質問を受けたA塾の個別面談

早々に無料体験授業と個別面談を受けるべく、まずはA塾を訪問しました。

A塾に到着すると、教室長が気持ちよく出迎えてくださり、面談室へ通されました。

面談室に到着すると、息子の成績をもとに面談スタートです。

息子がどんな部活に入っているか、部活の休みは何曜日なのか、自宅ではどのように学習しているかといった状況を丁寧に聞いてくれます。

また、通知表の数字だけで得意不得意を判断することなく、科目それぞれの好き・嫌いや、勉強について悩んでいることについても質問を受け、息子も率直に勉強に対して思うところを話していました。

その後、息子は体験授業に入り、保護者である私と妻は引き続き面談となりました。

ここでも親から見た息子の勉強の様子や、親としての悩みについても質問を受け、色々な角度から会話をしました。

息子の勉強について、ここまで家庭外の人と話をしたことはなかったのですが、色々な質問を受けて回答するうちに、自分が実は悩んでいたことにも気づくことができ、有意義な時間であると感じたものです。

高い「商品力」を提案するB塾の個別面談

続いてB塾の無料体験授業と個別面談です。

B塾も到着後に面談室へ通され、面談スタートです。

教室長が息子の成績表に目を通して、B塾のカリキュラムやサポート体制、価格、さらに近隣の高校との付き合いを通して情報力の高さなど、B塾としての「商品力」の高さの提案からスタートしました。

元塾講師である私としても、B塾の「商品力」の高さは申し分ないことがわかりました。

教室長の説明は続きます。

さて、息子はA塾とB塾のどちらに通うことになったでしょうか?

信頼感に大きな違いが生まれたA塾とB塾の個別面談の流れ

A塾とB塾の無料体験授業・個別面談を受けた結果、息子はA塾に通うことになりました。

しかも、私も妻も圧倒的にA塾に通わせたいという気持ちで、B塾の個別面談後、すぐにA塾に申し込みました。

「商品力」には大きな違いのないA塾とB塾ですが、圧倒的にA塾に申し込みたくなった理由は一体何だったのでしょうか?

それは、個別面談の結果、A塾に対して圧倒的な信頼感が生まれたためです。

A塾に任せれば、息子が今後勉強でつまずいたときに、しっかりと悩みを受け止めてくれるだろうという期待も感じることができました。

一方で、B塾に対しては、息子が勉強でつまずいたときに、その悩みに寄り添ってくれるだろうか、B塾の方法論に合わない場合は、うまくいかないのではないかという不安を感じたものです。

そして、その差を生んだ要素は何かというと、個別面談において、A塾は「商品力」の提案→セールスの前段で、買い手側の状況や悩みを徹底的に聞いてくれたのに対して、B塾はいきなり「商品力」の提案→セールスからスタートしたという違いです。

つまり、「商品力」の差を感じたのではなく、提案の前段で、買い手側の状況や悩みを聞いてくれたか否かという違いです。

セールスにおいて忘れてはならない工程

この話は、ある程度高額な商品・サービスのセールスにおいて、とても重要な意味なポイントが隠されています。

どうしても売ることに苦手意識がある方は、セールスにおいて、商品・サービスの提案資料の作り方や説明の仕方など、伝えることに注力してしまい、買い手側の悩みに寄り添うことが疎かになりがちです。

以前の私も、「しっかりと商品・サービスの魅力を伝えなければ!!」という気持ちが先行し、お客様の声に十分に耳を傾けられなかったものです。

しかし、ある程度高額な商品・サービスを購入する買い手としては、購入することに対して不安があるものです。

それをしっかりと聞き出し、お客様の悩みに寄り添う姿勢を示すことで、不安が和らぎ、悩みが整理され、購入に対して前向きに検討することができるようになるのです。

そのために必要なことは「ヒアリング」をしっかりと行うこと。

つまり、セールスは、次の流れを意識して行う必要があるということです。

お客様の状況や悩み、不安をしっかり質問して喋っていただくこと。

この「ヒアリング」工程こそが、お客様の安心感や信頼感を生み、成約率を高めるセールスとなるために必要な工程なのです。

もし、あなたがセールスにおける成約率で悩んでいるとしたら、ぜひこの「ヒアリング」工程を見直してみてくださいね^^

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